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28.06.2012

Quartalsende-Panik

Meine zehn liebsten Herstellersprüche am Quartalsende:

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Meine zehn liebsten Herstellersprüche am Quartalsende:

1) Wir üben normalerweise ja schon seit Jahren keinen Lagerdruck auf die Distribution am Quartalsende aus. Dieses Mal ist es eine ganz besondere Situation.

2) Herr Spranger, natürlich erhält dieses Angebot kein anderer Distributor!

3) Sie können ganz klar davon ausgehen, dass wir den zusätzlichen Umsatz jetzt von Ihrem nächsten Quartalsziel abziehen

4) Aber wenn Sie doch jetzt die 100 Paletten Ware nehmen, dann haben wir nichts mehr und Sie können als einziger liefern!

5) Von einem Distributor erwarten wir ganz einfach, dass er auch mal Ware für sieben oder acht Monate auf Lager legt.

6) Wir werden Sie doch nicht mit überschüssiger Ware alleine lassen!

7) Sie müssen diese drei LKW-Ladungen jetzt abnehmen, weil wir wollen ja im nächsten Quartal ganz viele unserer kleinen Direktpartner über Sie abwickeln.

8) Dieser Großauftrag ist ganz wichtig für Ihre Reputation in unserem Headquarter in den USA/Japan/...

9) Wenn Sie noch eine weitere Halle anmieten müssen, na klar übernehmen wir die Lagerkosten.

10) Wir hatten in diesem Quartal eine Umstrukturierung und deshalb dürfen wir besonders in diesem Quartal nicht daneben liegen.

Und ja, unsere Hallen platzen aus den Nähten, und ja, wir freuen uns ja über die schönen Produkte, aber mal ganz ehrlich, wo ist denn mal ein Manager, der das Rückgrat hat, seinem Chef oder der Börse offen und ehrlich zu erklären, dass der Markt so ist wie er ist und jedes vorgezogene Quartalsgeschäft nur zu Preis- und Margenerosion führt. Und wo ist endlich mal der Aktionär, der sich anschaut, was für Ware noch kurz vor Schluss in den Channel gedrückt wurde - denn derart verfälschte Zahlen eignen sich zur Unternehmessteuerung und -bewertung eben einfach nicht.

Aber was rede ich, bei uns ist es dann am 31.12. wieder genauso unsinnig umgekehrt, weil wir so wenig Bestand wie möglich brauchen wegen Basel II. Auch diese Kennziffer hat keinerlei Aussagekraft für den Wert des Unternehmens, aber was soll ich gegen Windmühlen kämpfen :)

Genug gejammert, jetzt gilt es Platz schaffen, Montag kommen dann die Lieferungen vom 29.6. bei uns an. Und einige Hersteller, die zur Beantwortung einer einfachen Lieferzeitanfrage drei Wochen Zeit brauchen, können plötzlich sogar samstags Paletten verschicken :)

22.06.2012

Love China!

Seit zwei Stunden sitze ich im Auto, auf Hainan Island, auf der Strecke von Sanya nach Haikou.…

Seit zwei Stunden sitze ich im Auto, auf Hainan Island, auf der Strecke von Sanya nach Haikou. Wir hatten in Sanya ein erfolgreiches "Mobility Weekend" zusammen mit Honeywell und Elo, aber die Rückreise gestaltet sich schwierig.

Leider kam ein Taifun dazwischen, der schon das ganze Wochenende seine Vorboten geschickt hatte. Es hat am ganzen Wochenende nur einmal geregnet, es fing Freitagabend an und hörte Montagmittag auf.

Bernd, der mit der Hauptreisegruppe zurück nach Shenzhen geflogen ist, hat die Nacht am Flughafen verbracht und konnte auch mit ansehen, wie die Fluggäste sich solidarisiert und den Check-In-Mitarbeitern auf die Nase gehauen haben, bis diese sich für das schlechte Wetter entschuldigt haben. Danach wurde auch eine First-Class-Lounge gestürmt. Hilft aber nichts: Wenn kein Flugzeug wegen des Wetters ankommt, kann auch kein Flugzeug abfliegen.

Also ist die ganze Truppe schlaflos per Zug nach Haikou gefahren. Der Flughafen dort ist auch geschlossen, aber nicht ganz so sehr wie der in Sanya. Statt Sonntagnachmittag kamen unsere Mitarbeiter dann letztendlich Montagabend wieder zu Hause an.

Da ich nicht nach Shenzhen muss, sondern nach Shanghai, fahre ich erst jetzt durch die Waschküche. Alle paar Minuten kommen Anrufe, welcher Flug nun gestrichen ist und welcher nicht. In China gibt man ungern Misserfolge zu, und so sieht auf den offiziellen Airport-Webseiten alles so aus wie "business as usual". Sanya alleine hat 75 Flüge gestrichen, die aber laut Webseite alle pünktlich waren.

Anders ist nun eben die wirkliche Lage. Mein Fahrer fährt mich und meine Rotweinflasche stundenlang durch die Nacht, um mich vom geschlossenen Flughafen Sanya zum gerade wieder geöffneten Flughafen Haikou zu bringen. Dann kommt ein Anruf, dass mein Flug auch gestrichen ist, aber der Flug eine Stunde vorher noch fliegen soll. Ich bitte den Fahrer, mehr Gas zu geben, aber: abruptes Bremsen - und der Fahrer steigt aus. Ich dachte schon, ich hätte ihn zu sehr angetrieben und er schmeißt mich nervige Langnase jetzt im Taifun raus.

Aber: "Sorry, Sir, I can bring you to Haikou on time, but I have to cover the license plates" - und vorne und hinten werden einfach Schutzhüllen auf die Nummernschilder gezogen. Und schon kann man in China 200 km/h fahren. Klasse! Soll mal einer sagen, es gäbe keine kreativen Lösungen in China.

Soweit ich das bei dem Regen noch registrieren konnte, sind wir etwa acht Mal geblitzt worden, und wir fahren schon seit zwei Stunden mit Warnblinker. Allerdings hat Hainan nagelneue Autobahnen, so dass ich gemütlich den Laptop nutzen und dabei Wein trinken kann. Love China!

Die wichtigste Erkenntnis über das Unwetter kam von meinem Mentor Y.S. Chang, der vollkommen relaxed mit mir in einer Teehütte saß, als rundherum der Regen wie aus Gießkannen das Gelände überschwemmte: "Rain is good. Rain means money." Nun denn.

Fotos von unserem Sanya-Trip: www.facebook.com/jarltech

05.06.2012

Logistik an Feiertagen

Wir machen 40% unseres Geschäfts in Deutschland. An einem Feiertag sollen wir aber plötzlich Kunden in Frankreich oder England nicht mehr weiterhelfen?…

Wir machen 40% unseres Geschäfts in Deutschland. An einem Feiertag sollen wir aber plötzlich Kunden in Frankreich oder England nicht mehr weiterhelfen? Warum soll ein Kunde in Belgien einen Tag länger auf sein Paket warten? In der Regel weiß der Kunde gar nicht, dass unser Lager in Deutschland ist.

Noch schlimmer ist ein Feiertag, der nicht einmal in ganz Deutschland begangen wird, so wie dieser Donnerstag. Hessen hat geschlossen, und so natürlich auch die Paketdienste in Hessen. Sollen wir dann einen Kunden in Hannover, der am Freitag Ware braucht, der Konkurrenz überlassen? Damit ist jetzt Schluss.

Wenn wir einem Kunden in Luxemburg oder in Polen sagen: Jarltech liefert alles am selben Tag aus, dann müssen wir das auch machen. Ab sofort hat unser Lager an Feiertagen mit einer kleineren Mannschaft geöffnet und unsere Sprinter-Flotte (LKWs dürfen ja nicht fahren an Feiertagen!) liefert die Pakete einfach an Hubs der Paketdienste im Ausland. Nach Frankreich und Österreich fahren wir ohnehin schon täglich mit eigenen Fahrzeugen.

Unsere Technikabteilung hat an solchen Tagen schon immer eine Notbesetzung in den entsprechenden Sprachen der Länder, die nicht geschlossen haben, und unser Vertrieb ist ebenfalls in den geöffneten Gebieten im Einsatz. Das alles kostet jede Menge Geld, und es ist an der Zeit, die Feiertage zu vereinheitlichen. Warum gibt es nicht ein paar generelle Feiertage in Europa, auf die sich (fast) alle einigen können, wie zum Beispiel Weihnachten? Wenn dann die sechs anderen Feiertage abgeschafft würden und per Gesetz bekäme dafür jeder Angestellte sechs Urlaubstage mehr aufgeschlagen ... schon hätten wir ein besseres Ergebnis und mit Sicherheit eine Steigerung der Wirtschaftsleistung.

Peinlich könnte es eventuell für die Kirche werden, wenn kaum jemand an Fronleichnam oder am Ostermontag einen freien Tag nehmen möchte, aber die Kirche wird das sicherlich überleben. Im Zuge der Globalisierung fällt es zunehmend schwer, sich ständig mit nationalen Sonderregelungen herumschlagen zu müssen.

10.05.2012

Jarltech wächst in Frankreich

Der französische Auto-ID-Distributor Accuscan hat sich der SMB Gruppe angeschlossen und ändert im Zuge dessen seinen Namen in Jarltech France.…

Der französische Auto-ID-Distributor Accuscan hat sich der SMB Gruppe angeschlossen und ändert im Zuge dessen seinen Namen in Jarltech France. Die SMB Gruppe ist die Muttergesellschaft von Jarltech Europe, Jarltech UK, Jarltech Southwest, Jarltech Austria und Jarltech China.

Die Transaktion wird noch im Mai 2012 abgeschlossen. Accuscan verfolgt in Frankreich derzeit ein klar definiertes Channel-orientiertes Distributionsmodell für Auto-ID-Händler. Das Unternehmen hat seinen Sitz in der Nähe von Paris und beschäftigt sechs Mitarbeiter. Der geplante Umsatz für 2012 beträgt 7,5 Millionen Euro.

Die Jarltech Europe ist bereits erfolgreich in Frankreich tätig und wird einen Teil ihres aktuellen Geschäftsvolumens an Accuscan abgeben, was die Zahlen für Accuscan 2012 im Vergleich zu den geplanten Zahlen mehr als verdoppeln wird.

"Mit Jarltech wird das Geschäft, das wir während der letzten Jahre aufgebaut haben, weiter wachsen und wird unseren geschätzten Kunden viele weitere Services bieten. Mit der Größe kommen auch verbesserte Produktverfügbarkeit und schnellerer Service", sagt Jean-Luc Crozet, Geschäftsführer von Accuscan, während Ulrich Spranger, Geschäftsführer von Jarltech Europe, konstatiert: "Ich bin sehr beeindruckt vom Accuscan Team und ich bin auch sehr froh darüber, noch mehr Auto-ID-Experten in der Jarltech Familie begrüßen zu dürfen."

Zwischen beiden Parteien wurde vereinbart, die Details der Transaktion nicht zu veröffentlichen.

Die SMB Gruppe besteht aus verschiedenen Distributionsunternehmen für Auto-ID- und Kassenhardware an 25 verschiedenen Standorten in Europa, im Mittleren Osten und in China. Sie beschäftigt 175 Mitarbeiter und plant 2012 einen Jahresumsatz von 155 Millionen USD, nachdem sie 2011 106 Millionen USD erreicht hat. Die wichtigsten angebotenen Marken sind Zebra, Epson, Honeywell, Datalogic, Elo TouchSystems, Citizen, Getac, HP PoS, NCR und Panasonic.

27.04.2012

Warum Asien?

In den letzten Tagen wurde ich ständig gefragt: Warum expandiert Jarltech nach China, Hong Kong und Taiwan?…

In den letzten Tagen wurde ich ständig gefragt: Warum expandiert Jarltech nach China, Hong Kong und Taiwan? Nach Europa und dem Mittleren Osten, wäre da nicht Amerika an der Reihe? Was ist mit den USA, wo die ganze liebe Konkurrenz ihren Hauptsitz hat?

Ganz einfach: Wir trauen uns nicht. Eine Expansion in China ist für uns einfacher zu beherrschen als in den USA. In China und Taiwan haben wir schon Mitarbeiter, wir haben dort schon über 20 Jahre lang erfolgreich Geschäfte gemacht, wir haben ein Netzwerk.

Und als Distributor brauchen wir die Unterstützung unserer Hersteller. Und die Hersteller in den USA machen mir teilweise Angst. Manche amerikanischen Konkurrenten machen in Europa eine Zentrale auf, ohne Geschäft. Dann werden bei namhaften Konzernen Vertriebsrechte eingefordert: "Wir sind doch die Nr. 1/2/3 in den USA, gebt uns einen Distributionsvertrag in Europa, oder wir überlegen uns das in den USA nochmal anders" - und einige Hersteller sind doch wirklich darauf eingegangen. Wir bekamen damals Anrufe wie: "Sorry, die ganze Europa-Zentrale hat versucht, das zu verhindern, aber unsere amerikanischen Kollegen sind offenbar erpressbar." Und genau in so einen Markt will ich nicht, zumindest jetzt noch nicht. Wir würden niemals einen Hersteller unter Druck setzen, um in Nordamerika Vertriebsrechte zu bekommen. Und wir hätten auch keinen Erfolg, denn der Markt in den USA ist nun mal größer als in Europa.

Also gehen wir lieber in den Mittleren Osten und nach China, um unseren Herstellern mehr Präsenz zu bieten. Dort fehlt noch der Zugang zur Fläche. US-Distributoren mögen diese Regionen nicht, und die Kunden in diesen Regionen mögen amerikanische Distributoren oft nicht. Wir müssen erst Größe über diesen Umweg gewinnen. Erst dann können wir in die USA, wo es weniger um Konzepte, sondern mehr um Umsätze für die Quartalsmeldung an die Börse geht. Unfassbar, dass Kollegen von amerikanischen Distributoren mir gegenüber offen sagen, dass "Value Add" nur "Bullshit" ist - Hauptsache der Einkauf am Quartalsende stimmt. Den Nutzen für den Kunden gibt es nur als PowerPoint-Traumansicht.

24.04.2012

Verhandeln in China

Die Pressemitteilung haben Sie sicher schon gelesen: Wir haben "Barcode World" übernommen, einen AIDC-Distributor in China mit zehn Standorten, 42 Mitarbeitern und…

Die Pressemitteilung haben Sie sicher schon gelesen: Wir haben "Barcode World" übernommen, einen AIDC-Distributor in China mit zehn Standorten, 42 Mitarbeitern und den Schwerpunkten Honeywell und TSC.

Ich kann Ihnen sagen, das war keine leichte Entscheidung. Und auch keine leichten Verhandlungen. Barcode World ist eine tolle Firma, aber wie immer in China, eben nicht nur ein reiner Distributor. Dieselben Leute stellen auch selbst Scanner unter eigenem Markennamen her. Für eine Firma wie zum Beispiel Honeywell ist es sicher nicht einfach, einen Hersteller von Konkurrenzprodukten als Distributor zu betreuen. Dazu gehört ja auch das gemeinsame Arbeiten an Projekten. Somit ein Weinzwang für alle: Die Ex-Eigentümer konzentrieren sich auf Ihre Produktion, die Hersteller bekommen einen reinen Distributor als Kunden und Jarltech ist mit einem Schlag quer durch China vertreten.

Die ganze Vorgeschichte hat sich über Jahre gezogen. Ich kenne die Firma schon seit Ewigkeiten, und immer wieder haben wir über eine Übernahme gesprochen. Dann erst, vor etwa vier Wochen, wurden die Gespräche "heiß" und seitdem wurde rund um die Uhr per E-Mail und bei etlichen Treffen geredet. Chinesen sind tolle Kaufleute. In meinen über 20 Jahren China-Erfahrung mit weit über 200 Besuchen in China kann ich das behaupten. Am besten arbeitet man zusammen ohne Verträge, denn ein Handschlag zählt. Banken, Handelsgerichte und Hersteller wollen aber etwas Schriftliches, also wird es eben gemacht. Und dann wird auch um jeden Cent, jeden Zins und jede Zeile gerungen. Nicht weil die Chinesen das brauchen, sondern weil sie glauben, die Deutschen sind pedantisch und es muss alles kleinlichst geregelt sein. Gerungen wird rund um die Uhr. Ob es nun vier Uhr morgens ist in China oder in Deutschland, alle haben unter Hochdruck gearbeitet, inklusive der Anwälte auf beiden Seiten.

Das schöne aber ist: wir sind uns einig, von Anfang an. Der ganze Riesenstapel Papier mit seinen über 200 Unterschriften verschwindet in der Schublade, und es gilt wieder der Handschlag vom ersten Tag. Noch nie ist es mir in China passiert, dass jemand nach zwei Jahren einen Vertrag heraussucht und auf einer bestimmten Klausel besteht, das ist eher amerikanischer Stil. Ohne dass beide Seiten profitieren, funktioniert es eben nicht.

Ich glaube fest, dass die Chinesen weit kommen mit Ihrer Mentalität. Und ich glaube auch, dass Jarltech weit kommt in China. Gegenseitiger Respekt ist die Grundlage jeden Geschäfts.

30.03.2012

Jarltech kauft zusätzliches Bürogebäude

Die SMB GmbH, die Muttergesellschaft der Jarltech Europe GmbH, hat für Expansionszwecke von Jarltech ein weiteres Bürogebäude erworben.…

Die SMB GmbH, die Muttergesellschaft der Jarltech Europe GmbH, hat für Expansionszwecke von Jarltech ein weiteres Bürogebäude erworben. Das Gebäude bietet etwa 1800 Quadratmeter Geschossfläche. Zusätzlich kauft die SMB noch zwei an das dreistöckige Gebäude angrenzende Grundstücke, auf denen eine große Zahl Parkplätze entstehen. Die zur Verfügung stehende Bürofläche wird damit mehr als verdoppelt.

Durch den Kauf vermeidet Jarltech, weitere Büroflächen auf seinen bestehenden Flächen zu errichten, somit bleibt mehr Platz für eine künftige Erweiterung von Lagerflächen. Der bereits genehmigte Zwischenbau zwischen den beiden existierenden Lagerhallen wird jedoch gebaut. Das neu erworbene Gebäude steht in etwa 200 Meter Entfernung von Jarltech und wurde bis vor kurzem von der Stadt Usingen für städtische Wohnprojekte genutzt. Das Gebäude ist deutlich renovierungsbedürftig, die Arbeiten werden baldmöglichst vorgenommen.

29.03.2012

Geschäfte in Spanien

Wenn ich morgens die Zeitung aufschlage, ist meist ein neuer Katastrophenbericht über Spanien enthalten: heftige Jugendarbeitslosigkeit, Staat pleite, Konfrontation…

Wenn ich morgens die Zeitung aufschlage, ist meist ein neuer Katastrophenbericht über Spanien enthalten: heftige Jugendarbeitslosigkeit, Staat pleite, Konfrontation mit der EU, Banken am Ende.

Ich war dieses Jahr schon ein paar Mal in Spanien, und es sieht dort nicht grau aus. Überall gut gekleidete Menschen (hübscher als in Frankfurt oder London), volle Restaurants, beim Mittagessen überall guter Wein auf dem Tisch. Und zumindest die Menschen, mit denen ich dort meine Termine habe, sind nicht deprimiert, sondern planen die Zukunft, schauen nach vorne, und sind vor allem ambitioniert.

Dazu ein Arbeitsmarkt, auf dem es derzeit schwierig ist, gute Leute zu finden - wie überall auf der Welt. Unsere Umsätze laufen gut, das ist aber kein Maßstab, weil wir noch nicht so lange in Spanien sind. Dazu steigt die Wettbewerbsfähigkeit, schon alleine weil gefühlt doppelt so viele Leute gutes Englisch sprechen wie vor zehn Jahren.

Ich wette, wenn Spanien die Krise überwunden hat, folgt ein ebenso heftiger Aufstieg. Denn die kleinen und mittleren Firmen hatten es schon immer schwer mit den Banken. Da uns der ein oder andere Marktteilnehmer in letzter Zeit seine Firma verkaufen wollte, habe ich die eine oder andere Bilanz gesehen. Keine Bankverbindlichkeiten, denn die Banken haben sich oft schon vor Jahren aus dem Mittelstandsgeschäft verabschiedet. Dafür jede Menge einbehaltene Gewinne. Und eben genau darum kann man einen Umsatzeinbruch auch mal überleben. Wir halten an unserem Investment in Spanien fest und freuen uns darauf mitzuerleben, wie es dort schnell wieder aufwärts geht.

19.02.2012

Billigkassen und die Folgen ...

Wenn ich ein neues Kassensystem von einem Hersteller vorgeführt bekomme, weiß ich dank 20 Jahren Erfahrung intuitiv sofort, wie viele Garantierückläufer ich davon…

Wenn ich ein neues Kassensystem von einem Hersteller vorgeführt bekomme, weiß ich dank 20 Jahren Erfahrung intuitiv sofort, wie viele Garantierückläufer ich davon bekommen würde. Wenn ich dann auch noch die Fabrik in China, Taiwan oder sonstwo in Asien gesehen habe, wird mein Tipp umso akkurater. Der Markenname des Herstellers beeindruckt mich dabei wenig. Es gibt auch weltweit bekannte Marken, die Kassensysteme mit 30% Rückläufern in den ersten drei Jahren produzieren. Rekordhalter ist ein Fernost-Hersteller mit 230% Quote, also in den ersten drei Jahren kam jedes System im Schnitt mehr als zweimal zurück.

So etwas ist dann eine Katastrophe. Geht es um kleine Endkunden, die nur eine Kasse haben, kann der Händler schnell erklären, dass er einfach nur Pech hat und die Geräte eben dieser Bauart ansonsten "top" laufen. Aber sobald der Abnehmer ein Filialbetrieb ist, dann gute Nacht.

Somit suchen wir unsere Kassensysteme sorgfältig aus. Ob diese nun von HP, NCR oder von Glancetron sind: Wenn unser Produkt-Management nicht überzeugt ist, verkaufen wir das Produkt nicht. Aber immer wieder kommen Country Manager zu mir: "Im Land XX brauchen wir ein System für unter XX Euro, mit X Jahren Garantie, sonst können wir nichts verkaufen." Natürlich kann ich ein Kassensystem irgendwo auf der Welt für 300 Euro kaufen, mit tollen Leistungsdaten und nettem Design. Aber darf ich dann auch in den Katalog schreiben: "Dieses Gerät, das auf den ersten Blick super aussieht, erwerben Sie bei uns mit nur einem Jahr Garantie. Wegen der zu erwartenden Service-Fälle reparieren wir die Geräte nicht selbst, sondern senden diese an den Hersteller in Fernost, bitte rechnen Sie mit vier Monaten Wartezeit. Alternativ bieten wir unseren Vorabtausch-Service mit Garantie-Verlängerung an, für nur 300% Aufpreis"?

Interessant ist auch, dass die meisten Ausfälle in Mitteleuropa passieren. Thermische Überlastung. Im Süden Europas ist jedes Restaurant und jedes Geschäft klimatisiert - in Deutschland oder Holland gibt es aber eben zwei oder drei Tage im Jahr, an denen es mal mehr als 30 Grad warm wird - und die Billigkassen sterben dann oft wie die Fliegen.

Ich verstehe den Wunsch nach einem günstigen Einstiegssystem. Aber genau wie beim Thema Stromverbrauch (siehe mein Blog vom 14.2.2012), ein wenig Respekt für die Folgekosten ist doch bitte angebracht.