Unsere Branche kannte bei Preisen vor allem die Bewegung nach unten. Plötzlich steigen die Preise bei vielen Herstellern. Na und? Dann machen wir eben mehr Umsatz, und die absolute Marge steigt. Sogar Hersteller, die trotz massiv gestiegener Frachtkosten irgendwie doch laut Börsenbericht ihre Bruttomarge steigern, erhöhen ihre Preise. Keiner unserer Hersteller, der Preise erhöht hat, hat bisher Umsatzeinbußen deswegen verzeichnen müssen. Preiserhöhungen schaden den Herstellern also nicht. Offenbar bringen unsere Lösungen und Produkte eben eine deutlich höhere Effizienzsteigerung in der Anwendung, als sie Kosten verursachen.

Die einzige Warnung: Geben Sie aktuell auf keinen Fall Angebote ab, in denen der Preis zwischen Angebot und Lieferung länger als 30 Tage gültig ist. Das könnte Selbstmord sein. Hat ein Endanwender einen festen Roll-Out-Plan, dann kaufen Sie die Produkte sofort, und der Kunde muss seinen Plan eben unterschreiben und garantieren. Das bloße Reservieren von Ware hilft da nicht. Projekte laufen aus, Preise steigen plötzlich auch für erteilte Bestellungen in der Zukunft. Dieses Umfeld kann man gerade jetzt den Kunden erklären – denn von Preissteigerungen ist jeden Tag in der Presse die Rede. Wird ein Projekt verschoben, dann könnte es eben teurer werden.

Mal aus Sicht eines Distributors: Wenn ein Hersteller die Preise erhöht, bekommen wir je nach Vertrag eine Nachberechnung für unseren aktuellen Lagerbestand.

Diese Situation gibt Ihnen aber eine neue Verhandlungsmacht. Es ist »Common Sense«, dass Preise aktuell steigen und die Verfügbarkeit leidet. Sagt Ihnen ein Kunde, dass er bis Ende des Jahres 1000 Scanner benötigt, dann muss er die eben gleich kaufen. Sonst sind sie vermutlich entweder teurer oder er bekommt sie nicht. Und wenn Ihnen ein Wettbewerber einen Auftrag wegschnappt, weil er einen Preis für lange Zeit garantiert – schön, dann zahlt Ihr Wettbewerber eben bald drauf. So einfach ist das.

Lassen Sie sich bloß nicht erpressen, bitte!!

Der ein oder andere Endkunde hat das Spiel zu weit getrieben, Sie und uns an die Wand gespielt und dann doch noch billiger anderswo gekauft. Braucht er Ware und dazu vielleicht auch einen Händler, der mit dem Distributor mit dem höchsten Lagerbestand zusammenarbeitet, dann müssen wir doch nicht blankziehen und die Ware für null Marge verkaufen. Stammkunden wird geholfen, immer, egal was kommt. Aber wer bisher immer nur nach dem Preis gekauft hat, muss halt eventuell jetzt mal einen realistischen Preis zahlen. Und für den Value der Lagerhaltung und der guten Beziehung bezahlen.

Noch hat kein Hersteller in bestehende Projektpreise eingegriffen. Aber achten Sie bitte darauf, wie lange Ihre Projekte befristet sind, bis sie erneuert werden müssen. Dass bei einer Erneuerung in der Mitte des Projekts der Preis steigt, gab es die letzten 20 Jahre nicht. Kann nun aber passieren. Bitte passen Sie auf, Ihre Angebote so abzugeben, dass Sie Sicherheit haben.