Liebe Hersteller,

ihr sagt alle: Wir brauchen fähige Distributoren. Projekte direkt mit Endkunden oder Resellern abzuwickeln, ist viel zu teuer. Distributoren machen das besser, und billiger. Eine einseitige Meinung? Nein, auch unsere Reseller sagen: Wir kaufen lieber beim Distributor als direkt beim Hersteller. Vielleicht nicht bei jedem Distributor, aber doch bei einem Premium Distributor wie bei Jarltech. Weil: Die Ware kommt ab Lager, wird pünktlich und am richtigen Ort geliefert und die Zahlungsziele sind vorteilhaft. Außerdem wird das teils komplizierte und bürokratische Verhalten der Hersteller vom Distributor abgefedert. Ja, wir machen das schon.

Wir haben verstanden, die Kunden haben verstanden. Warum gibt es aber jedes Mal Theater, wenn ein Hersteller einen Projektpreis auf Belieferung über Distribution umstellen soll? Ja, das kostet ein paar Punkte Marge für den Hersteller. Aber ein Premium Distributor ist eben kein Postamt, sondern liefert neben dem Paket auch eine Leistung. Mundgerechte Lieferung für den Reseller, Software-Staging, spezielles Reporting, Schutzfolien auf Mobilgeräte kleben, Nachbestellzettel für Verbrauchsmaterial beilegen – machen wir den ganzen Tag. Wir kümmern uns um eure komplizierten Service-Verträge, und liefern auch gleich das Zubehör mit.

Unsere Hersteller stehen sich – und dem Kundenservice – hier oft selbst im Weg. Schuld sind die Provisionsvereinbarungen mit den Mitarbeitern. Bekommt Jarltech ein paar Prozent ab, spart der Konzern, aber der Umsatz des Verkäufers sinkt leicht. Deshalb müsste es anders sein: Läuft ein Deal über einen Premium Distributor, dann sollte der Vertrieb des Herstellers besser entlohnt werden. Denn am Ende spart das Kosten, Ärger und Arbeit. Ich wette, die Kundenbetreuer könnten sich viel mehr um ihre Kunden kümmern und noch viel mehr verkaufen, wenn sie sich nicht mit ihren internen Auftragsprozessen herumschlagen müssten.

Zum Glück werden unsere Hersteller mittlerweile von der Realität überrannt. Es gibt relevante Endkunden, also solche, die Millionen pro Jahr in unserem Bereich ausgeben, die den Systemintegratoren vorschreiben: Egal, welcher Hersteller die Ausschreibung gewinnt, ihr dürft nicht direkt dort kaufen, sondern bitte über Jarltech. Weil dann klappt die Supply Chain, und auch die Individualisierung, und auch nach drei Jahren noch. Das ist eine Ehre für mein Team und mich. Niemals machen wir Marketing gegenüber Endanwendern – aber es gibt Endkunden, die wissen, welcher Wert hinter einem Reseller noch von einem Distributor geleistet werden kann.

Und abgesehen vom Endkunden, sehen viele unserer Reseller nicht mehr ein, warum ein Hersteller ihnen direkte Angebote macht, und für einen Bezug über die Distribution ein Aufschlag fällig werden soll, damit der auch noch leben kann. Das ist nämlich Käse, denn durch die Distribution spart vor allem der Hersteller. Somit müsste der Bezug über den Distributor weniger kosten. Nachdenken bitte! Sollte das ein Controller unserer Hersteller lesen: Schaut doch mal, zwischen den Quartalszahlen, auf eure Fulfillment-Kosten. Der Glücksfaktor, der auf allen Seiten entsteht, wenn man Jarltech mit in die Kette nimmt, ist natürlich auch nicht zu unterschätzen.