Ein Trend kehrt sich um:

Versand-Logistik muss immer nur billiger werden, und damit zwangsläufig schlechter, weil Frau Kundin oder Herr Kunde nur noch wenig dafür bezahlen möchten? Stimmt nicht mehr. Je mehr wir in unsere Premium Logistik investieren (24h-Lagerbetrieb, mehr Mitarbeiter, neuartige Qualitätskontrollen, ständige technologische Aufrüstung) umso mehr wird auch das Ergebnis sichtbar: viel weniger Transportschäden, Packfehler allenfalls im Promille-Bereich, enorme Geschwindigkeitssteigerung. Kombiniert mit den besten Paketdiensten und Frachtführern führt dies am Ende für den Kunden zu einer klaren Arbeitsentlastung. Bare Münze!

Und siehe da: diese Leistung wird honoriert. Wir setzen - na logisch immer noch günstige - Frachtpauschalen durch, weil wir zum Beispiel auch Endkunden im Auftrag unserer Reseller nach dem Motto "order and forget" bedienen können - mit farbigen "Original"-Lieferscheinen der Reseller bis hin zu individuellem Paketklebeband.

Für null Euro Fracht kommen anderswo halt diese Pseudo-Paketdienste, die die Kisten schon beim Einladen das erste Mal über Bande in den rostigen Van werfen und die dem Kunden dann gut durchgeschüttelt vor die Füße fallen. Ein Fest für jedes elektronische Gerät.

Nebenbei gesagt gehört zu "Premium" auch, dass unser Vertriebsmitarbeiter nicht nur Artikel aufnehmen können, sondern das Produkt kennen, dass benötigt wird. Testen wir die Wettbewerber, ist eine Antwort wie "ohne genaue Artikelnummer kann ich Ihnen nicht helfen" eigentlich nur traurig. Witzig kann es aber werden, wenn man die "richtigen" Fragen stellt. Damit kann ich mich tagelang amüsieren. Redet man über einen bestimmten Bondrucker und fragt mal nach "wie groß ist der eigentlich" oder "ist das nicht dieses neongelbe Gerät" und man bekommt als Antwort nur "ja", und zwar auf beide Fragen :) dann ist der Fortbildungsstand des Gegenübers schnell klar.

Und endlich sehen wir genau deswegen im Channel wieder leicht steigende Margen. Natürlich gibt es noch den Kunden, nennen wir die Firma mal "Dreist Computing", der erwartet, dass wir mit Negativmarge liefern und am liebsten uns noch direkt um seine 30% Retouren kümmern. Am liebsten noch vorab kostenlose Demo-Geräte direkt an die End-Kunden: aber plötzlich, gefälligst! Dann wären wir aber kein "Premium Distributor", sondern eher ein dämlicher Distributor.

Lieber arbeiten wir mit den 99% vernünftigen Resellern zusammen und wachsen gemeinsam. "Dreist Computing" mag mittlerweile einem Wettbewerber von uns Verluste bescheren, aber auch der wird das merken, und der Vorrat an Distributoren ist nicht unerschöpflich.

Augenscheinlich ist der Wettbewerb derselben Meinung wie ich: Auto-ID und Kasse ist kein Broadline-Thema, sondern muss zumindest Teil einer getrennten Abteilung sein und wird damit immer höhere Kosten verursachen. Wir können nicht selbst Lösungsanbieter werden, denn das ist Sache unserer Kunden. Wir können aber weiter darum kämpfen, Teil der Lösung unserer Kunden zu sein und soviel dazu beizutragen, wie irgend möglich.