Aktuell laufen bei uns beinahe täglich "Verhandlungen" über die Ziele für das Kalenderjahr. Diese werden bei allen Herstellern immer erst dann beschlossen, wenn 1/5 des Jahres bereits vergangen ist. Das Wort "Verhandlungen" steht in Anführungszeichen, weil in den meisten Fällen eine Vorgabe da ist, zu der wir dann "ja" sagen dürfen. Ausrede dafür: "Vorgabe aus USA / Japan / woher auch immer", und "das Management bekommt auch erst seinen Bonus, wenn ein Wachstum XX erreicht ist".
Das ist keine schöne Ausrede, denn sie heißt übersetzt: "Ich hatte schon keine Eier, um mich bei meinen Vorgesetzten durchzusetzen, also gebe ich einfach meinen Druck in der Supply Chain weiter und hoffe ihr haltet die Klappe".
Es stimmt, dass wir im letzten Jahr bei allen wichtigen Herstellern unsere Ziele erreicht oder überschritten haben, und das ist schön so, denn dafür bekommen wir Zielerreichungsboni. Da das letzte Jahr sehr gut lief, habe ich allerdings den Eindruck, dass einige Hersteller in diesem Jahr schlicht "überschnappen". Wenn ein Marktführer meint, 14% oder sogar 20% Wachstum sind nötig, um einen Bonus für die Distribution zu rechtfertigen, dann stimmt etwas nicht.
Das Marktumfeld mag für Jarltech gut sein, aber der ein oder andere Distributor muss durchaus mit einem Minus im Umsatz leben. Somit sollten doch erst mal die Underperformer höhere Ziele bekommen und sich endlich anstrengen, und nicht die Outperformer immer wieder für ihre gute Leistung aus dem Vorjahr bestraft werden.
Wenn die Boni, die für die Profite so wichtig sind, von unrealistischem Wachstum abhängen, führt das letztlich eben nur dazu, dass sich alle Distributoren die Preise um die Ohren hauen. Einer unserer Hersteller nimmt sogar einen neuen Großhändler auf und meint dennoch, alle anderen könnten um 10% wachsen.
Liebe Hersteller - die das betrifft -, denkt doch noch einmal nach: Wenn ein Ziel unrealistisch ist, wird man entweder gar nicht erst versuchen, dieses Ziel zu erreichen, und sich auf andere Produkte konzentrieren - und ihr verliert Umsatz. Oder aber, man kämpft mit Biegen und Brechen (was bedeutet: Preissenkungen), und damit klappt die Marge zusammen. Und sind die Preise erst mal ausgelutscht, dann wird unser Vertrieb spätestens im nächsten Jahr die Produkte eurer Konkurrenz pushen. Ein Preiskrieg bringt uns alle nicht weiter ...
Weg zum Erfolg: Müssen wir wirklich in allem schlechter werden?
Letzte Woche hatte ich ein Kundengespräch, das mich sprachlos gemacht hat.…
Letzte Woche hatte ich ein Kundengespräch, das mich sprachlos gemacht hat. Unser Vertrieb bat mich, mit einem Kunden zu telefonieren, der nicht bei uns kauft, weil wir angeblich Endkunden beliefern.
Kein Problem, dachte ich. Ich rufe an und erkläre, dass wir genau das nicht tun und dass dies ein zentrales Versprechen an unsere Händler ist. Ausnahmen gibt es extrem selten, nur wenn ein Hersteller uns zwingt oder ein Händler uns explizit darum bittet. Passiert fast nie.
Dann stellt sich heraus, dass es ein Missverständnis war: Der Kunde meinte, dass wir auch kleine Händler beliefern. Meine Antwort: »Ja, das tun wir und das müssen wir auch, basierend auf unseren Verträgen mit den Herstellern. Unsere Wettbewerber machen das auch.«
»Alles richtig,« höre ich, aber dann wurde es spannend: »Ihre großen Wettbewerber interessieren sich null für kleine Kunden, daher werden die schlecht bedient. Bei Jarltech fühlen sich die kleinen Händler wohl, weil Ihr einen super Service leistet.«
Da wusste ich nicht, ob ich lachen oder weinen sollte... Ein Kunde kauft nicht bei uns, weil unser Service zu gut ist? Damit hatte ich nicht gerechnet.
Aber keine Sorge, entgegen der Überschrift: Wir werden weiterhin versuchen, jedem Kunden den besten Service zu bieten, der in unserer Macht steht!
Warum nochmal ist guter Service so wichtig?
Ich melde mich heute mal aus China. Hier habe ich wieder erfahren dürfen, warum guter Service so wichtig ist.…
Ich melde mich heute mal aus China. Hier habe ich wieder erfahren dürfen, warum guter Service so wichtig ist. Wenn Du willst, dass ein Kunde mal mehr bezahlt als anderswo, dann musst Du den Unterschied machen! Du musst wissen, was der Kunde gerne mag und Wünsche antizipieren.
Hier in Shenzhen steht das Hotel Grand Hyatt – ich war hier vor Corona mindestens sechs Mal im Jahr und habe sogar Gepäck in Shenzhen gelagert, damit ich nur mit Handgepäck fliegen muss. Flüssigkeiten und so…das war ja mal schwierig im Flugzeug.
Jetzt war ich über drei Jahre nicht mehr hier, komme an und werde von einer ganzen Armada von Mitarbeitern empfangen. Im Auto vorm Flughafen gab es schon meine geliebte Cola Zero. Mein Gepäck, mit dem ich nicht mehr gerechnet hatte, wurde drei Jahre gelagert und für meinen erneuten Aufenthalt komplett durchgereinigt. Alles hing im Kleiderschrank, im Bad war auch alles aufgebaut. Mein Rasierer aufgeladen, meine Ladegeräte lagen auf dem Schreibtisch. Natürlich war der Kühlschrank voll mit Cola Zero und dem Weißwein, den ich vor drei Jahren zuletzt getrunken hatte. Auch der Roomservice wusste noch, was ich gerne esse.
So etwas nenne ich Gastfreundschaft. Und wir müssen das auch bei Jarltech umsetzen. Immer mitschreiben, notieren, was unser Kunde möchte und mag. Und wenn ich mit einem Kunden essen gehe, muss ich wissen, ob er vielleicht Veganer ist, oder ob er zum Beispiel kein Schweinefleisch mag. Manche Kunden möchten jede Woche angerufen und hofiert werden, andere finden das eher lästig. Der eine mag noch Papierkataloge, der andere hält das für Umweltverschmutzung. Und umso besser, wenn ein Kunde erst nach drei Jahren wiederkehrt, wenn ich das alles immer noch irgendwo notiert habe. Jarltech ist vielleicht kein Hotel, aber eben doch ein Dienstleister, der sich unterscheiden muss. Und der Unterschied liegt immer im Detail.
Der kleinste Koch der Welt gastiert wieder in Usingen
Endlich geht es wieder los: Unsere 3D-Projektions-Dinnershow »Le Petit Chef« gastiert vom 11.10.2023 bis 30.04.2024 wieder in unserem Restaurant »Uwe und Uli« (…
Endlich geht es wieder los: Unsere 3D-Projektions-Dinnershow »Le Petit Chef« gastiert vom 11.10.2023 bis 30.04.2024 wieder in unserem Restaurant »Uwe und Uli« (www.uwe-uli.de). Ich habe selber immer wieder Spaß daran, leckeres Essen mit ein wenig Show zu genießen. Kommen Sie doch mal vorbei – ist auch klasse für Weihnachtsfeiern mit bis zu 20 Personen. Und wenn Sie Kunde von uns sind, lassen Sie sich doch bei Ihrem nächsten Besuch bei Jarltech einfach von Ihrem Ansprechpartner im Vertrieb einladen. 😊
Viel Spaß mit dem kleinen Koch!
Nutzen Sie unsere Know-How-Power für sich – kostenlos!
Wir haben den größten Showroom in der AIDC-Branche in Europa, dazu jede Menge Schulungsräume und eine Eventhalle.…
Wir haben den größten Showroom in der AIDC-Branche in Europa, dazu jede Menge Schulungsräume und eine Eventhalle. Wenn Sie möchten, schulen wir hier gerne Ihre neuen Mitarbeiter oder die Mitarbeiter Ihrer Kunden. Eine Übersicht über den Showroom mit virtueller Tour finden Sie auf unserer Webseite. Diese Möglichkeiten haben wir für Sie gebaut – offenbar ist das noch nicht hinreichend bekannt. Wir können gemeinsam Ihre Mitarbeiter besser machen, oder aber wir stellen Ihnen unsere Räumlichkeiten zur Verfügung und Sie veranstalten eigene Schulung für Ihre Mitarbeiter oder Kunden. Ganz wie Sie es wünschen. Auch Flughafen- oder Bahnhof-Transfers erledigen wir gerne. Sprechen Sie einfach Ihren Ansprechpartner in unseren Vertrieb an, wir basteln etwas für Sie!