Unsere gesamte Branche ist in Bewegung: Während wir dieses Jahr schon zwei Unternehmen gekauft haben, scheinen sich andere Wettbewerber gegenteilig zu entwickeln. Allein zwei "Multi-Nationals" zerfallen vermutlich bald wieder in ihre Einzelteile. Ein anderer hingegen, unser "Lieblings-Konkurrent", meldet sinkende Umsätze im letzten Quartalsbericht. Aus unserer Sicht: kein Wunder.
Im Moment habe ich fünf mehr oder weniger konkrete Angebote von Übernahmekandidaten auf dem Tisch. Teilweise sind die Firmen zu klein für den Markt geworden, haben Probleme mit Banken, oder passen bei den Herstellern nicht mehr so richtig in die Channel-Strategie.
Das wäre eine schöne Gelegenheit, unser Wachstum noch weiter zu steigern, wäre da nicht die leidige Frage der Unternehmensbewertung der potenziellen Kaufkandidaten.
Ich weiß dabei oft nicht, ob ich lachen oder weinen soll. Hier eine Auswahl der irrigsten Annahmen der Firmeninhaber ... ich versichere, all diese Sätze schon in jeweils mindestens fünf Sprachen gehört zu haben:
- "Meine Firma macht 15% Marge in der Distribution, und das wird immer so bleiben. Nein, es gibt keinen Trend zu sinkenden Margen, das ist in meinem Land XXX ganz anders als sonst überall." - "Es ist doch egal, was die Firma wert ist! Der Kaufpreis muss so hoch sein, dass ich bequem in Rente gehen kann." - Die Steigerung: Gibt es mehrere Eigentümer, dann muss auch der Kaufpreis höher sein, denn es wollen ja alle bequem in Rente gehen. - "Nein, Garantien für Außenstände oder den Lagerwert kann ich natürlich nicht geben, gehen Sie mal davon aus, dass das alles 100% werthaltig ist." - "Eigentlich hätte die Firma viel mehr verdient, aber ich habe mir so ein hohes Gehalt gezahlt" (weil natürlich die Firma nach der Übernahme keine Geschäftsleitung mehr braucht) - "Wir machen nur Verluste, weil wir Steuern sparen wollen."
Nicht mal mehr unsere amerikanischen Mitbewerber fallen auf so etwas herein :)
Dabei muss in den meisten Fällen nur mal ein Hersteller die Entscheidung treffen, den Vertrag mit dem Distributor zu kündigen, und schon ist der Unternehmenswert plötzlich bei null oder darunter.
Liebe Leute, wir leben im Jahr 2012, es gab eine Finanzkrise, Übernahmen müssen immer cash-positiv sein. Das geht, und kann auch gut für beide Seiten sein. Aber ohne eine etwas realistische Sicht auf die Dinge klappt es eben nicht. Schließlich kann man Eigenkapital nicht backen.
Wie auch immer, ich werde unermüdlich weiter verhandeln (ich werde ja immerhin dafür bezahlt), und hin und wieder auch eine kreative Lösung finden. Aber im Zweifel wachsen wir dann doch lieber organisch als mit viel Geld den Ruhestand anderer zu bezahlen.
Weg zum Erfolg: Müssen wir wirklich in allem schlechter werden?
Letzte Woche hatte ich ein Kundengespräch, das mich sprachlos gemacht hat.…
Letzte Woche hatte ich ein Kundengespräch, das mich sprachlos gemacht hat. Unser Vertrieb bat mich, mit einem Kunden zu telefonieren, der nicht bei uns kauft, weil wir angeblich Endkunden beliefern.
Kein Problem, dachte ich. Ich rufe an und erkläre, dass wir genau das nicht tun und dass dies ein zentrales Versprechen an unsere Händler ist. Ausnahmen gibt es extrem selten, nur wenn ein Hersteller uns zwingt oder ein Händler uns explizit darum bittet. Passiert fast nie.
Dann stellt sich heraus, dass es ein Missverständnis war: Der Kunde meinte, dass wir auch kleine Händler beliefern. Meine Antwort: »Ja, das tun wir und das müssen wir auch, basierend auf unseren Verträgen mit den Herstellern. Unsere Wettbewerber machen das auch.«
»Alles richtig,« höre ich, aber dann wurde es spannend: »Ihre großen Wettbewerber interessieren sich null für kleine Kunden, daher werden die schlecht bedient. Bei Jarltech fühlen sich die kleinen Händler wohl, weil Ihr einen super Service leistet.«
Da wusste ich nicht, ob ich lachen oder weinen sollte... Ein Kunde kauft nicht bei uns, weil unser Service zu gut ist? Damit hatte ich nicht gerechnet.
Aber keine Sorge, entgegen der Überschrift: Wir werden weiterhin versuchen, jedem Kunden den besten Service zu bieten, der in unserer Macht steht!
Warum nochmal ist guter Service so wichtig?
Ich melde mich heute mal aus China. Hier habe ich wieder erfahren dürfen, warum guter Service so wichtig ist.…
Ich melde mich heute mal aus China. Hier habe ich wieder erfahren dürfen, warum guter Service so wichtig ist. Wenn Du willst, dass ein Kunde mal mehr bezahlt als anderswo, dann musst Du den Unterschied machen! Du musst wissen, was der Kunde gerne mag und Wünsche antizipieren.
Hier in Shenzhen steht das Hotel Grand Hyatt – ich war hier vor Corona mindestens sechs Mal im Jahr und habe sogar Gepäck in Shenzhen gelagert, damit ich nur mit Handgepäck fliegen muss. Flüssigkeiten und so…das war ja mal schwierig im Flugzeug.
Jetzt war ich über drei Jahre nicht mehr hier, komme an und werde von einer ganzen Armada von Mitarbeitern empfangen. Im Auto vorm Flughafen gab es schon meine geliebte Cola Zero. Mein Gepäck, mit dem ich nicht mehr gerechnet hatte, wurde drei Jahre gelagert und für meinen erneuten Aufenthalt komplett durchgereinigt. Alles hing im Kleiderschrank, im Bad war auch alles aufgebaut. Mein Rasierer aufgeladen, meine Ladegeräte lagen auf dem Schreibtisch. Natürlich war der Kühlschrank voll mit Cola Zero und dem Weißwein, den ich vor drei Jahren zuletzt getrunken hatte. Auch der Roomservice wusste noch, was ich gerne esse.
So etwas nenne ich Gastfreundschaft. Und wir müssen das auch bei Jarltech umsetzen. Immer mitschreiben, notieren, was unser Kunde möchte und mag. Und wenn ich mit einem Kunden essen gehe, muss ich wissen, ob er vielleicht Veganer ist, oder ob er zum Beispiel kein Schweinefleisch mag. Manche Kunden möchten jede Woche angerufen und hofiert werden, andere finden das eher lästig. Der eine mag noch Papierkataloge, der andere hält das für Umweltverschmutzung. Und umso besser, wenn ein Kunde erst nach drei Jahren wiederkehrt, wenn ich das alles immer noch irgendwo notiert habe. Jarltech ist vielleicht kein Hotel, aber eben doch ein Dienstleister, der sich unterscheiden muss. Und der Unterschied liegt immer im Detail.
Der kleinste Koch der Welt gastiert wieder in Usingen
Endlich geht es wieder los: Unsere 3D-Projektions-Dinnershow »Le Petit Chef« gastiert vom 11.10.2023 bis 30.04.2024 wieder in unserem Restaurant »Uwe und Uli« (…
Endlich geht es wieder los: Unsere 3D-Projektions-Dinnershow »Le Petit Chef« gastiert vom 11.10.2023 bis 30.04.2024 wieder in unserem Restaurant »Uwe und Uli« (www.uwe-uli.de). Ich habe selber immer wieder Spaß daran, leckeres Essen mit ein wenig Show zu genießen. Kommen Sie doch mal vorbei – ist auch klasse für Weihnachtsfeiern mit bis zu 20 Personen. Und wenn Sie Kunde von uns sind, lassen Sie sich doch bei Ihrem nächsten Besuch bei Jarltech einfach von Ihrem Ansprechpartner im Vertrieb einladen. 😊
Viel Spaß mit dem kleinen Koch!
Nutzen Sie unsere Know-How-Power für sich – kostenlos!
Wir haben den größten Showroom in der AIDC-Branche in Europa, dazu jede Menge Schulungsräume und eine Eventhalle.…
Wir haben den größten Showroom in der AIDC-Branche in Europa, dazu jede Menge Schulungsräume und eine Eventhalle. Wenn Sie möchten, schulen wir hier gerne Ihre neuen Mitarbeiter oder die Mitarbeiter Ihrer Kunden. Eine Übersicht über den Showroom mit virtueller Tour finden Sie auf unserer Webseite. Diese Möglichkeiten haben wir für Sie gebaut – offenbar ist das noch nicht hinreichend bekannt. Wir können gemeinsam Ihre Mitarbeiter besser machen, oder aber wir stellen Ihnen unsere Räumlichkeiten zur Verfügung und Sie veranstalten eigene Schulung für Ihre Mitarbeiter oder Kunden. Ganz wie Sie es wünschen. Auch Flughafen- oder Bahnhof-Transfers erledigen wir gerne. Sprechen Sie einfach Ihren Ansprechpartner in unseren Vertrieb an, wir basteln etwas für Sie!